Hoe behaal je gegarandeerd een optimaal rendement uit een beurs en breng je ZORG en ICT echt bij elkaar? Doorloop deze stappen en het komt goed.

Hoe behaal je gegarandeerd een optimaal rendement en breng je ZORG en ICT echt bij elkaar?

WAT IS HET RENDEMENT VAN EEN BEURSDEELNAME

Het Rendement is:

• Persoonlijk relevant contact
• Exposure en brand awareness
• Nieuwe leads en klanten
• Versteviging en continuering met bestaande klanten
• Uitbreiding naamsbekendheid
• Promoten van uw productgroepen aan potentiële klanten
• Contacten met gebruikers
• Contact met klanten én leveranciers
• Omzet, door eventuele directe verkoop op de beurs

Wij geven in dit artikel praktische tips en tricks om elke beurs succesvol te maken. Zomaar aan een beurs deelnemen zonder duidelijke doelstellingen loopt vaak uit op een flop. Samen met Counter Creatives  hebben wij als ConceptLeads mogen bijdragen aan een Succesvol beurs evenement voor Webcamconsult op de Zorg en ICT Beurs

EEN SUCCESVOLLE BEURS VOOR WEBCAMCONSULT DANKZIJ EEN UITGEDACHTE MARKETINGSTRATEGIE

Voordat u besluit deel te nemen aan een beurs is het belangrijk om de ‘waarom-vraag’ te beantwoorden. Waarom wilt u deelnemen aan een beurs? Het antwoord op deze vraag kan natuurlijk verschillend zijn. Heeft u niet precies voor ogen wat u wilt met uw beursdeelname dan is het de vraag of u wel deel moet nemen aan de beurs.

Case:Webcamconsult

Voor WEBCAMCONSULT was deze vraag vrij eenvoudig, zij willen patiënt en zorg dichterbij elkaar brengen; via beeldbellen een alternatief bieden voor de plaatsgebonden afspraak. Kosten in de zorg reduceren d.m.v. een innovatieve oplossing, nieuwe klanten spreken, het product promoten, groter draagvlak creëren en ook directe omzet genereren. Tegelijkertijd bekendheid creëren over hoe mensen onderdeel kunnen worden van WEBCAMCONSULT als investeerders. Counter Creatives heeft de essentie weten te vangen voor Webcamconsult door niet alleen de stand representatief een strakke uitstraling te geven maar wat nog veel belangrijker is, ze hebben een beursactiviteit ontworpen THE FACE IS THE INDEX OF THE MIND die inspeelt op de essentie van Webcamconsult. Het briljante hierachter is dat Counter Creatives de gezichtsuitdrukking en body language van mensen in een spel hebben gegoten. Dat is een grote kracht van het innovatieve platform van Webcamconsult. Elkaar zien en spreken op afstand in een veilige gecontroleerde omgeving. Door deze actie en het inzetten van de juiste mensen op de beurs en andere acties voor de beurs was het een drukte van jewelste bij de stand van webcamconsult.

Opstoppingen op een beurs creëert aandacht en aandacht creëert persoonlijke conversaties.

Natuurlijk moet je wel wat te bieden hebben wat aansluit bij de doelgroep. ConceptLeads is een expert in het leggen van connecties en het verdiepen van relaties. Deze strategieën zijn niet alleen op de beurs nodig, de juiste follow up en relevante conversaties gebeuren juist na de beurs. Het is essentieel om congruent te zijn in de boodschap die je over wilt brengen aan klanten. Over alle gekozen kanalen in de marketingmix moet de boodschap duidelijk overeen komen. Controleer dit zelf voor de beurs. U kunt hiervoor gebruik maken van onze gratis congruentie quick scan om het beste concrete resultaat te bereiken.

Deelname aan beurzen koppelen aan concrete succesvolle resultaten

Hoe zorgt u dat deelname aan een beurs uw organisatie ook daadwerkelijk concrete resultaten oplevert? Deelname aan een beurs biedt een organisatie de gelegenheid om tal van nieuwe prospects te leren kennen. Door concrete doelstellingen te bepalen kunt u sturing geven aan de resultaten van een beurs. Belangrijke vragen zijn:

• Wat wil de organisatie bereiken door mee te doen aan een beurs?
• Hoe gaat u vorm geven aan het plan?

WAT OMVAT HET PLAN

Bij het opzetten van een plan zijn een aantal aspecten van belang:

• Wat Wilt U Uit Uw Beursdeelname Halen In Het Kader Van Uw Marketing- En Bedrijfsdoelstellingen: Wat Is De Doelgroep En Wat Wil De Doelgroep?
• Wat Is De Doelgroep En Wat Wil De Doelgroep?
• Communiceer Voor De Beurs
• Bied Méér Dan Een Mooie Stand
• Hoe En Met Welke Acties Gaat U Bezoekers Prikkelen?
• Meetbare Targets Bepalen
• Bent U Zich Bewust Van Het Bereik Van Een Beurs?
• Het Voorbereiden Van De Medewerkers
• Het Vastleggen Van Gesprekken
• Uitwisselen Van Visitekaartjes Of Scannen
• Het Opzetten Van Een Goede Beursevaluatie Van De Beurs
• Wanneer Mag De Beurs Als Succesvol Beschouwd Worden?
• Het Belang Van Een Goede Follow-Up Na Beursdeelname
• Geen Follow-Up Betekent Tijd- En Geldverspilling
• Zorg Dus Voor Een Goed Vervolgcontact En Stuur Liefst Dezelfde Dag De Beloofde Informatie Toe

Belangrijk: Elke Significante Verkoop Is Het Resultaat Van Een Echte Relatie.

WAT WILT U UIT UW BEURSDEELNAME HALEN IN HET KADER VAN UW MARKETING- EN BEDRIJFSDOELSTELLINGEN

Laat uw beursdeelname integreren met zowel de bedrijfs- als de marketingstrategie.

WAT IS DE DOELGROEP EN WAT WIL DE DOELGROEP?

De vraag is hoe u de juiste doelgroep zo ver krijgt om in gesprek te gaan met de stand medewerkers. Hier zijn een drietal vragen van belang:

• Wie bezoeken de beurs en wat zijn de belangen van deze bezoekers?
• Waar worden de bezoekers enthousiast van?
• Wat doet de concurrentie om bezoekers te trekken?

Veel beurzen bieden de gelegenheid om bij de beursorganisator een bezoekersprofiel op te vragen. Hierin staan vermeldt wie de beurs in voorgaande jaren bezocht hebben en wat bezoekers verwachten.

COMMUNICEER VOOR DE BEURS

Uw beursdeelname begint niet als de eerste bezoeker de ruimte betreedt, maar ver daarvoor. Niet enkel vanwege de planning en werkzaamheden met betrekking tot de stand, maar ook uw communicatie begint ver voordat de beurs start.

• Zet uw nieuwsbrief en uw e-mailbestand in om relaties op de hoogte te brengen van uw deelname en hetgeen wat u er wilt communiceren. Aandacht te vragen via social media als Facebook, LinkedIn en Twitter
• Een landingspagina op de site te plaatsen waar bezoekers informatie kunnen vinden en waar je eventueel gratis toegangskaartjes voor de beurs aanbiedt
• Een Google Adwords campagne te koppelen aan de beursdeelname trekt nieuwe mensen aan die je graag wilt spreken.
• Indien u een product introduceert kunt u ook magazines aanschrijven, zij krijgen graag actueel materiaal aangereikt die ze kunnen plaatsen
• Artikelen publiceren op kanalen waar uw ideale klant zich bevindt met een uitnodiging naar het evenement, zorgt ook voor extra aanwas van belangstellenden.

Uw huidige klanten zijn enorm belangrijk omdat ze de basis vormen van uw organisatie. Het is mogelijk bestaande relaties uit te nodigen op een beurs, maar kanaliseer dit bezoek zodat u voldoende tijd heeft om met ze te kunnen communiceren. Zorg aan het einde van de dag, vaak is de beursvloer veel rustiger, voor een klantenborrel. Indien andere geïnteresseerden dan nog langslopen proeven ze de goede sfeer en kunnen aanhaken. En u heeft voldoende tijd om uw klanten aandacht te geven zonder (tijdens de courante beurstijden) leads te hoeven laten lopen.

BIED MÉÉR DAN EEN MOOIE STAND HOE EN MET WELKE ACTIES GAAT U BEZOEKERS PRIKKELEN

Met uw beursdeelname heeft u doelstellingen bepaald. U wilt een X-aantal (potentiële) klanten spreken, omzet genereren of bijvoorbeeld een nieuw product introduceren. Als u deze doelstellingen met een beursdeelname wilt bereiken, dient u meer te bieden dan enkel een mooie stand. Een schitterende aangeklede stand waarbij de medewerkers meer met elkaar bezig zijn dan met de bezoekers. Al is dit een aantal uur per dag, het ondermijnt het behalen van uw doelstellingen. De visuele uitstraling van een beursstand is belangrijk. Een onaantrekkelijke stand kan bezoekers afstoten. Naast de uitstraling van de stand. Is het ook belangrijk om energie in de voorbereiding van uw medewerkers steken. Uiteindelijk maken zij de persoonlijke contacten en eventuele vervolgafspraken . De voordelen van een stand op een beurs zijn o.a. persoonlijk contact en het feit dat u zintuigen van potentiële klanten kunt prikkelen met bijvoorbeeld geluid, geur en persoonlijke interactie. Maak hier ook gebruik van in uw marketingmiddelen. Gebruik bijvoorbeeld een presentator op de stand, een film met geluid of deel etenswaar uit dat past bij uw product of identiteit. Ook een simpele kop koffie werkt goed m.b.t. de sfeerbeleving.

MEETBARE TARGETS BEPALEN

Ook voor het meedoen aan een beurs geldt het aloude credo: ‘meten is weten’. Door duidelijke targets te stellen kunt u achteraf bepalen of de beurs als succesvol beschouwd kan worden. Voorbeelden van targets zijn dat u een X-aantal informatiesetjes wilt verzenden na de beurs, dat u X- aantal bezoekers terug mag bellen na een beurs of dat u een X-aantal afspraken maakt als vervolg op de kennismaking op de beurs. Het is zaak realistische targets te stellen. Hierbij zijn twee vragen van belang:

• Wanneer kan de beurs als succesvol beschouwd worden
• Hoeveel leads kunnen de verkopers binnen halen op een beursdag

BENT U ZICH BEWUST VAN HET BEREIK VAN EEN BEURS?

Stelt u zich eens voor: u staat een week (5 werkdagen) op de beurs met drie medewerkers. Dat betekent dat de medewerkers negentig beursuren aan het werk zijn. Wanneer men drie afspraken per uur genereert dan betekent dit dat binnen een week 180 nieuwe kansen worden gecreëerd. Dit biedt ontzettend veel mogelijkheden omdat u in een gewone werkweek een dergelijk persoonlijk bereik vrijwel nooit kunt behalen.

HET VOORBEREIDEN VAN DE MEDEWERKERS

Uiteindelijk zijn de stand medewerkers bepalend voor het welslagen van de beurs. Dit is een serieuze job. Een goede presentatie en inhoudelijke kennis zijn twee basisvereisten voor de medewerkers die op de beurs de bezoekers tegemoet treden. Besteed hier dus voldoende aandacht aan.

HET VASTLEGGEN VAN GESPREKKEN

Eén van de belangrijkste punten is het vastleggen van het gesprek met een bezoekers tijdens een beurs. Met wie heeft u gepraat en waar ging het over. Zorg dat de juiste insteek van het gesprek in hoofdlijnen genoteerd wordt. In de follow-up kunt u het gesprek simpelweg oppakken op het punt waar u gebleven was.

UITWISSELEN VAN VISITEKAARTJES OF SCANNEN

Bij het noteren van namen en telefoonnummers gaat snel iets fout. Een verkeerde letter of het omdraaien van cijfers is vervelend op het moment dat u een lead probeert te benaderen na de beurs. Door visitekaartjes uit te wisselen weet u zeker dat beide partijen de juiste namen en nummers hebben. Het scannen van een badge is een mogelijkheid die op veel beurzen wordt aangeboden. Zo kan je snel de contactgegevens scannen van een beursbezoeker. Wel ben je hierbij afhankelijk van de informatie die mensen van tevoren hebben ingevuld. Ook vinden sommige bezoekers het minder prettig om hun gegevens op deze manier achter te laten. De fysieke handeling van het krijgen van een kaartje staat toch in vergelijking met het krijgen van een kadootje. En vaak is de informatie op het kaartje met zorg samengesteld en een opening voor een inhoudelijk gesprek. Dat laatste geldt voor beide partijen!

HET OPZETTEN VAN EEN GOEDE BEURSEVALUATIE VAN DE BEURS WANNEER MAG DE BEURS ALS SUCCESVOL BESCHOUWD WORDEN

De laatste dag van de beurs is ten einde gekomen, de beurs is afgelopen. Uw werkzaamheden met betrekking tot de beurs zijn echter verre van afgelopen. Wij raden aan altijd een beursevaluatie te doen om uw vooraf gestelde doelstellingen te evalueren.

• Zijn de gestelde beursdoelen behaald
• Hoe hebben de medewerkers de beurs ervaren
• Hoe verliepen de gesprekken met bezoekers
• Werkten de acties die vooraf bedacht zijn
• Wat zijn eventueel verbeterpunten

Aan de hand van de evaluatie kunt u beslissen of u nogmaals kiest voor een beursdeelname op dezelfde wijze. En mocht dit het geval zijn kunt u sturen aan de hand van de uitkomst van deze gegevens.

HET BELANG VAN EEN GOEDE FOLLOW-UP NA BEURSDEELNAME

Daarna is het zaak om de leads op te volgen. Een goede follow-up van de leads die uw stand bezocht hebben is essentieel om de impact zo groot mogelijk te maken. Hoe u de impact van uw beursdeelname zo groot mogelijk maakt, door middel van een juiste follow-up, Het eerste contact met een bezoeker op een beurs is een ‘koud’ contact. Een onderneming haalt hier nog geen concrete business binnen. Een slechte follow–up kan alle inspanningen geleverd op de beurs tenietdoen. Een goede follow-up daarentegen kan tot concrete business leiden..

GEEN FOLLOW-UP BETEKENT TIJD- EN GELDVERSPILLING

Heel cru gesteld: Een beursdeelname zonder follow-up is verspilling van tijd en geld. Maar zelden wordt een beursbezoeker meteen klant. Dit betekent dat het proces waarbij een geïnteresseerde bezoeker een klant wordt pas na de beurs plaatsvindt. Dit valt of staat met de planning en de invulling van de follow-up. Na de beursdeelname dient u voldoende tijd te reserveren zodat u de verworven leads kunt benaderen. Hierbij dient u tijd te reserveren voor het nabellen of e-mailen van de leads, maar ook voor de bezoeken die voortkomen uit deze communicatie. Het is zaak dat u z.s.m. na een beurs uw leads gaat benaderen. Zorg dat u de telefoongesprekken goed voorbereid. Op deze manier komt u over als een geïnteresseerde en betrouwbare persoon/organisatie.

ZORG DUS VOOR EEN GOED VERVOLGCONTACT EN STUUR LIEFST DEZELFDE DAG DE BELOOFDE INFORMATIE TOE

Een ouderwets callcenter inzetten om de beurscontacten te verdiepen werkt vaak averechts. De bezoeker is immers al in een ‘persoonlijke’ relatie met uw organisatie terecht gekomen. Zorg ervoor dat de ‘know, like en trust’ factor vergroot wordt en door waardevolle individuele en gepersonaliseerde opvolging.

BELANGRIJK: ELKE SIGNIFICANTE VERKOOP IS HET RESULTAAT VAN EEN ECHTE RELATIE.

Ontdekken hoe wij u kunnen helpen bij het ontwikkelen van een volledige gevulde pijplijn van ideale cliënten en echte relaties? Neem dan contact met Vera of Ger op via Questions@talkingzebra.nl  088 088 111 5