Het merendeel van de kleine bedrijven heeft vandaag de dag nog steeds moeite met het genereren van leads. Velen beweren dat leadgeneratie alleen maar moeilijker is geworden. De tools en platforms die je kunt gebruiken om je producten en diensten op de markt te brengen zijn de afgelopen 10 jaar sterk uitgebreid. Ze hebben vaak moeite om prioriteiten te stellen in hun leadgeneratie strategie.
Veel van de bedrijfseigenaren waar ik mee werk, voelen zich overladen om effectief te zijn in hun marketing. Ze hebben het gevoel dat ze verzanden als het gaat om hun leadgeneratie-inspanningen.
Als serieus bedrijf, kun je het je niet veroorloven om je beperkte tijd of middelen te verspillen aan onbewezen of ineffectieve leadgeneratiestrategieën of -hulpmiddelen.
De onderstaande grafiek, uitgegeven door Finances Online, toont de zeven belangrijkste prioriteiten van bedrijven op het gebied van leadgeneratie. Deze prioriteiten zijn ook belangrijke bouwstenen voor een blijvend succes op het gebied van leadgeneratie.
In dit artikel haal ik het giswerk uit je leadgeneratie-inspanningen. Ik neem je stap voor stap mee zodat je prioriteiten kunt stellen binnen jouw B2B leadgeneratie strategie. Ik laat je zien hoe je je resultaten op elk gebied kunt optimaliseren, zodat je het aantal en de kwaliteit van je leads kunt vergroten.
De top 5 focus punten voor je Leadgeneratie strategie .
1. Focus op lead kwaliteit boven kwantiteit
In het begin hielp mijn bedrijf, bedrijven met ALLE soorten marketinguitingen.
En de grootste vraag die ik van bijna elke nieuwe klant hoorde was: "Kun jij mij alstublieft helpen om zo snel mogelijk meer leads, duizenden likes/followers te krijgen? Mijn antwoord was altijd: "Hoe denk je dat meer leads en duizenden volgers jouw bedrijf zullen helpen?" Omdat het nooit gaat om de hoeveelheid, maar om de kwaliteit ervan.
Om hier voor jouw bedrijf richting in te kiezen stel jezelf dan deze vraag:
Zou ik liever 1.000 leads hebben die van mijn bedrijf houden, het kennen en vertrouwen, en die van mij willen kopen? Of wil ik 10.000 volgelingen, van wie de meesten niet nodig hebben wat ik te bieden heb?
Bij leadgeneratie geldt dit des te meer. Veel tools, bots en gimmicks beloven geweldige aantallen aan leads binnen te brengen, zoals 1.000 leads per maand. Maar ik kan met grote zekerheid zeggen dat de kwaliteit van die leads WAARDELOOS zal zijn.
Plus, denk aan alle tijd en geld die je verliest door het najagen van al die op niets uitlopende leads, die geen zaken met je willen doen.
Jos burgers zei het al jaren geleden al: HEB JE HET LIEVER DRUK OF WIL JE MEER RENDEMENT?
Laat je dus niet verleiden door de grote aantallen.
Mijn ervaring is dat de meeste kleine B2B-bedrijven het heel goed kunnen doen met 6 tot 35 kwaliteitsleads per maand.
2. Vergroot het volumeaantal van leads en verbeter de conversiepercentages.
Een goede leadgeneratie strategie is de levensader van elk bedrijf.
Zonder een volledig functionerende, doorlopende pijplijn van kwalitatief hoogwaardige leads gaat je bedrijf langzaam ten onder. Ik weet dat het vervelend klinkt, maar het is wel de werkelijkheid.
En wanneer je vastloopt in de maandelijkse leadgeneratie achtbaan en leads genereren altijd de sluitpost is op je to-do lijst, dan betekent dit dat je leadgeneratie-inspanningen inconsequent en onbetrouwbaar zijn. Hierdoor genereer je geen stabiele winst .
Hoe ziet een slecht functionerende B2B leadgeneratiestrategie eruit?
- Inspringen op elke nieuwe tool en volledig losgaan op losse tactieken en acties.
- Het verspillen van duizenden Euro's op Facebook of Google PPC reclame. Voor B2B resulteert dit over het algemeen in ongekwalificeerde leads en hoge acquisitiekosten.
- Het nemen van de "schieten met hagel" route, het eruit spugen van honderden koude e-mails of berichten. Dit is tijdrovend en spammy, en het geeft zelden resultaat. Zeker in het geval van hoogwaardige kwaliteitsproducten of diensten.
- Het uitbesteden aan een derde partij of agentschap om uw leadgeneratie volledig te "automatiseren"… Hierbij is het “automatiseren” gericht op aantallen het hoofddoel. Op de nadelen en gevaren zoals langdurige reputatieschade die aan deze “snelle” diensten kleven wort men vaak niet gewezen. Bovendien kan ik het niet vaak genoeg herhalen: is het vaak onpersoonlijk, kostbaar en wordt altijd gezien als spam!
Al deze opties zijn de "norm" in B2B leadgen en marketing, maar dat maakt ze niet effectief of juist. Niet wanneer je meer hoogwaardige leads wil genereren die kunnen converteren. Het enige wat je hoeft te doen is moeite steken om direct contact te leggen met mensen en bedrijven die jouw diensten daadwerkelijk nodig hebben, en relaties met hen opbouwen.
De beste plek om jouw ideale prospects te vinden en om met ze te verbinden is LinkedIn.
Dat komt omdat LinkedIn het enige social media platform ter wereld is waar mensen naartoe gaan om zaken te doen. Waar ze actief op zoek zijn naar oplossingen voor hun problemen. En daarom komt 80% van alle B2B leads op social media van LinkedIn.
Het vergroten van jouw leadvolume en conversies is eigenlijk heel eenvoudig…
Doe Marketing op de juiste plaatsen (LinkedIn), op de juiste manier, bij de juiste mensen en bedrijven, op het juiste moment.
Wanneer je dit op de juiste manier doet, zorgt dit voor gekwalificeerde leads. Je weet dat ze relevant zijn en als ze nog niet klaar zijn om te kopen, kun jij er zeker van zijn dat ze jou nog herinneren in de toekomst als ze er wel klaar voor zijn.
Het is belangrijk om te onthouden dat je de relatie met je prospect op de eerste plaats zet als je LinkedIn gebruikt voor het genereren van leads. Leidt met waarde en bied hulp, waarbij je jouw outreach op specifieke prospecten focust.
Verbeter de mogelijkheid om de marketingimpact te meten en te analyseren
Je bottom line is de ULTIEME meetlat voor je bedrijf. Het geld dat ofwel verborgen zit ofwel verspild wordt binnen je marketingbudget is ook een goede indicator. Het loont letterlijk om een forensisch oogje te houden op de effectiviteit van jouw marketing- en leadgeneratiestrategie. Stuur bij op wat werkt en wat niet.
Hier zijn een aantal belangrijke KPI-meetpunten om in gedachten te houden bij het beoordelen van uw marketingresultaten:
Return on Investment (ROI): Dit is de belangrijkste key performance indicator (KPI). Het meet de effectiviteit van elke uitgegeven marketingcent ten opzichte van het geld dat het heeft opgebracht en zet het weg tegenover de kwaliteit van de gegenereerde leads.
Kosten per lead: Deze maatstaf meet de kosteneffectiviteit van uw campagnes en richt zich volledig op de leads die door de campagne worden gegenereerd. Omdat hierbij het verkoopproces buiten beschouwing gelaten wordt, wordt de kwaliteit van de leads niet gemeten. Het is belangrijk om te bepalen hoeveel een lead u kost. Dit is met name eenvoudig te bepalen wanneer je adverteert. Bijvoorbeeld, als jouw advertentiebudget 1000 euro was en het genereerde 10 leads voor jou. Dan zouden de kosten per lead 100 euro zijn. Dan bepaal je de kosten van de acquisitie van klanten. Als 5 van die 10 leads jouw product of dienst hebben gekocht, zouden de kosten voor het verwerven van een nieuwe klant 200 euro bedragen.
3. Verbeter de afstemming van verkoop en marketing
Het is de eeuwenoude klacht van de verkopers: "Marketing stuurt ons geen goede (of niet genoeg) leads!"
Dit lijkt misschien niet relevant als je een kleine ondernemer bent zonder een verkoopteam, maar er zitten waarschijnlijk toch gaten in jouw verkoop en marketingproces waardoor dit net op een lekkende emmer lijkt. Een van de grootste oplossingen die je kunt toepassen is het verbeteren van je afstemming tussen je verkoop- en marketingactiviteiten.
Dit kan uw omzet drastisch verbeteren en uw klantenbinding verhogen. In feite hadden organisaties met een strak afgestemde verkoop en marketing een 36% hogere klantenbinding en behaalden ze 38% hogere verkoopwinsten.
Of je nu een solopreneur bent of een team hebt, het is essentieel om je verkoop- en marketingactiviteiten op elkaar af te stemmen. Dat kan op twee manieren.
- De eerste manier is door het creëren van een duidelijk kopers personage. Deze persona's geven een beeld van uw ideale klant – of dat nu een bedrijf is of een individu. Om vast te stellen of een bedrijf goed past, kijkt u naar de omvang, de jaaromzet, de branche, enz. Om een persoon te beoordelen, te kijken naar zijn of haar rol of positie in het bedrijf, jarenlange ervaring, enz.
Door deze criteria vast te stellen, zal je meer gericht zijn op het vinden van kwalitatief betere leads die overeenkomen met je doelmarkt. Je bespaart tijd en geld door niet achter slecht passende leads aan te gaan die in de funnel terechtkomen.
- Vervolgens is het belangrijk om een vervolgproces en een goed doordacht verkoopproces te hebben, zodat u de status van een prospect op elk gewenst moment kunt volgen. De prospect elke keer bij de hand kunt nemen naar een stap die je dichterbij de verkoop van je product of dienst brengt.
Het opzetten van best practices voor sales en marketing zal de effectiviteit van jouw B2B leadgeneratie vergroten en uiteindelijk de conversie verhogen.
4. Uitbreiding van de content library om marketingcampagnes aan te sturen
Er gaat niets boven kwalitatief hoogwaardige content om uw prospects te betrekken, te vermaken en te overtuigen om zaken met je te doen, terwijl je autoriteit groeit en je reputatie wordt versterkt.
Wanneer je een kluis van hoge kwaliteit content bouwt, laat je je expertise op een aantal manieren zien. En je gebruikt je content om indruk te maken, te helpen en verbinding te maken met je ideale prospects.
Het mooie is dat het maken van content vele vormen kan aannemen, waaronder:
- Blog posts
- Infographics
- Podcasts
- Checklists
- Reports
- Whitepapers
- E-books
- Videos
- Webinars
Zoek uit wat voor jou het meest comfortabel en plezierig is om te produceren – en waar je markt het meest op reageert – en begin dan met creëren.
Houd bij het creëren van content in gedachten dat uw lezers zich altijd zullen afvragen "Wat zit er voor mij in"? Beantwoord deze vraag, en je zal een betrokken publiek hebben. Anders zullen ze jouw content overslaan ten gunste van iets wat voor hen relevanter of interessanter is.
Voor mij geldt dat de beste koers is om altijd te leiden met waarde en mijn beste tips en inzichten geven – en dat zou jij ook moeten doen. Concentreer je op het helpen oplossen van de problemen van je doelgroep voordat ze zelfs maar een kans hebben gehad om met je te praten.
Door potentiële kopers te helpen met de informatie die ze nodig hebben om een weloverwogen beslissing te nemen, hebt je jezelf niet alleen gevestigd als een autoriteit, maar heb je ook het soort vertrouwen opgebouwd dat je DE natuurlijke logische keuze bent als ze klaar zijn om te kopen.
5. Verbeter de diepgang en nauwkeurigheid van je database
Het gebruik van ijzersterke data om belangrijke beslissingen te nemen, meer klanten te winnen en meer deals te sluiten is niet het exclusieve domein van grote spelers zoals Amazon.
Jouw bedrijf moet zich ook richten op data. Met wie spreek je (titel, geslacht, locatie, grootte van het bedrijf, etc.)? Wat hebben ze nodig? Waarmee worstelen ze? Waar zitten ze in het traject van de buyer journey?
Dit zijn slechts enkele van de vragen die beantwoord moeten worden voordat je meer klanten kunt binnenhalen. Als je nog geen uitgebreide informatie over je prospects hebt verzameld, is het nu de beste tijd om te beginnen. Je zult verbaasd zijn over hoeveel makkelijker het marketing en verkoopproces wordt als je data gestuurde beslissingen neemt.
Data en analyses worden door bedrijven gebruikt om hun kansen op het nemen van betere beslissingen te verbeteren – niet alleen op een "big picture" niveau, maar ook op het niveau van de verkoop van persoon tot persoon.
Als eerste stap kijkt naar je historische gegevens – voorgaande leads, opportunities en verkooptransacties – en voert deze in een CRM-software in.
Nu al jouw gegevens op één plek staan, kun je per klant of productsegment analyseren welke strategieën het beste werkten en trends signaleren. Deze informatie is uiterst waardevol omdat het je in staat stelt om extra in te zetten op je sterke punten en verspillingen in marketing en sales activiteiten te elimineren.
De Belangrijkste Takeaways van de 5 focuspunten.
1. Focus op lead kwaliteit boven kwantiteit
- Een kwaliteits lead is een lead die het potentieel heeft om omgezet te worden in een daadwerkelijke koper van jouw product of dienst en zo inkomsten te genereren.
- Grote hoeveelheden leads van slechte kwaliteit kosten je meer tijd en geld om te verkrijgen en te kwalificeren dan de sales die ze zullen opleveren.
- Een goede manier om te bepalen hoe een kwaliteits lead er voor jou uitziet, is door een beschrijving van jouw ideale klant te maken. Het is belangrijk om te begrijpen welk(e) belangrijk(e) probleem(en) zij hebben en hoe jouw product of dienst dit probleem voor hen oplost.
2. Vergroot het volumeaantal van leads en verbeter de conversiepercentages.
- De meest effectieve leadgeneratiestrategie voor B2B-bedrijven is zich te richten op het direct bereiken van de mensen en bedrijven die uw diensten daadwerkelijk nodig hebben en vervolgens de tijd te nemen om een relatie met hen op te bouwen.
- LinkedIn is een effectief marketing- en leadgeneratieplatform voor B2B-bedrijven omdat het enige sociale-mediaplatform is waar mensen naartoe gaan om zaken te doen en actief op zoek zijn naar oplossingen voor hun problemen.
- Het is voor bedrijven van vitaal belang om de impact van hun marketing op te sporen, te meten en te analyseren. Een bedrijf zal falen als de kosten per lead zijn omzet opeten of als het geld wegzakt in marketing die geen positieve ROI oplevert.
3. Verbeter de afstemming van verkoop en marketing
- De verkoop- en marketingactiviteiten van een bedrijf moeten op elkaar worden afgestemd, ongeacht de omvang van het bedrijf. Een van de beste manieren om dit te doen is het creëren van een buyer persona, die de ideale klant van het bedrijf weerspiegelt. En deze te gebruiken om zowel marketing- als verkoopbeslissingen te begeleiden.
- Succesvolle bedrijven creëren een goed gestructureerd verkoop- en vervolgproces dat het kooptraject van hun ideale klant op natuurlijke wijze volgt. Dit omvat relevant en impactvol marketingmateriaal dat wordt gemaakt ter ondersteuning van het verkoop- en follow-upproces.
- De sales- en marketing best practices van een succesvol bedrijf moeten onderwerpen behandelen als:
- Een overeengekomen ideaal buyer's persona en customer's journey map de algemene Content-strategie
- Het lead-handoff proces
- Een terugkoppelings- en optimalisatieproces
4. Uitbreiding van de content library om marketingcampagnes aan te sturen
- De moderne consument verwacht dat hij of zij goed voorgelicht wordt voordat hij of zij koopt. Vandaag de dag is op educatieve marketing gebaseerde marketing noodzakelijk voor bedrijven van elke omvang en in alle sectoren.
- Het oplossen van de uitdagingen van jouw ideale klanten door middel van hoogwaardige content zal je autoriteit vergroten, waardoor je een gevoel van vertrouwen opbouwt. Dit is van vitaal belang omdat mensen kopen van mensen die ze kennen, leuk vinden en vertrouwen.
- Het creëren en delen van strategische, hoogwaardige content zal leiden tot organische leads van hoge kwaliteit voor elk bedrijf.
5. Verbeter de diepgang en nauwkeurigheid van je database
- Bedrijven profiteren van het gebruik van CRM-software, die hen kan helpen om klant- of productsegmenten te analyseren en trends te signaleren die ze kunnen gebruiken om hun bedrijf te verbeteren.
- Data gestuurde besluitvorming is de methode waarbij gegevens worden verzameld en geanalyseerd en beslissingen worden genomen op basis van de inzichten die worden verkregen uit de verzamelde informatie in plaats van op basis van observatie.
Voordelen van data-driven decision-making zijn onder andere:
- Verbeterde transparantie en verantwoording
- Consequente verbetering van marketinginitiatieven
- De formulering van nieuwe producten en diensten
- Het toegenomen gemak van de beslissingen die in het hele bedrijf worden genomen
Het aanscherpen en prioriteiten stellen voor jouw B2B- lead generatie strategie.
Je ziet nu dat, als je het proces tot de kernelementen reduceert, leadgeneratie niet zo ondoenlijk is als het proberen te vangen van een éénhoorn.
Dat is waarom wij ons bij Talking Zebra, bedrijven helpen focussen op zaken die wel echt zijn en bestaan; Relaties en gesprekken met specifieke mensen.
Ongeacht de sector of de omvang van je bedrijf, het enige wat je nodig hebt om te slagen met je leadgeneratiestrategie zijn:
- Duidelijke doelen.
- Processen om gesprekken aan te gaan met specifieke mensen binnen jouw doelgroep
- Vervolgstappen om ze bij de hand te nemen richting een sale
- En de gegevens om slimme beslissingen te nemen.
