De transformatie naar verkopen op basis van accounts betekent dat we onze manier van benadering veranderen. In het verleden was er een neiging om prospects te contacteren na een marketing strategie gebaseerd op hoop en ze vervolgens te kwalificeren.
Zelfs wanneer ze gekwalificeerd waren, lag de nadruk op de breedste sales funnel waar we ze in konden gooien, met daarachter een hongerige account manager die beoordeeld werd op basis van het aantal calls of vergaderingen.
Account-Based Selling zoals wij dat zien brengt de kwalificatiefase vooruit in de workflow – tegen de tijd dat een account daadwerkelijk wordt benaderd, is er al enorm veel werk verzet om het juiste account te identificeren en om op een persoonlijke manier waarde toevoegend in gesprek te kunnen gaan.
ABS kom je tegenwoordig niet meer onderuit.. In het verleden was er consensus dat er bij een significante aanschaf gemiddeld 5,4 personen betrokken waren, tegenwoordig betreffen dit nu gemiddeld zeven personen binnen het bedrijf. Sales zal hierdoor ad-hoc ABS moeten toepassen, zelfs als ze dit niet van plan waren. Alleen contact opnemen met de CEO of de CIO volstaat niet meer.
Het is dus wijs om sales te enablen met een ABS strategie.
Een account-based strategie werkt beter dan een hap snap zelf verzonnen ad hoc campagne. Je vergroot de kansen tot sales.
En wanneer goed ingezet, wordt de relatie tussen sales en target hoe dan ook verbeterd. De target voelt zich als mens gewaardeerd en met respect benaderd, en de sales heeft ineens warme gesprekken zonder dat hij gedwongen hoeft terug te vallen in al die nare sales technieken, waaraan iedereen gewoon ronduit een hekel heeft.
Voor degenen die nog niet zo bekend zijn met ABS, kan het geheel monumentaal complex lijken. Alsof er een enorme stapel technologie vereist is voordat je zelfs kunt beginnen.
Dat is het punt waar onnodige weerstand en vrees voor kosten kunnen binnensluipen en op voorhand alle actie lamleggen terwijl dat totaal niet nodig is.
ABS heeft zijn wortels in de IT-sector en zakelijke B2B-leveranciers, maar tegenwoordig trekt het de aandacht in de meeste industrieën en bij bedrijven van elke omvang.
- Uit ervaring weet ik dat het gewoon niet het geval is dat ABS moeilijk hoeft te zijn.
- Je hebt niet elke populaire tool en zware automation nodig om te starten.
Je moet alleen je initiatief zorgvuldig structureren voordat je begint. In plaats van te investeren in een enorme stapel dure marketing technologieën, begin je met een duidelijke strategie.
Je kan ook daar starten waar sales-tactieken op gericht zijn. De conversatie met je prospect: dat is waar de magie begint en waar de informatie vandaan moet komen.
Bij het inzetten van een ABS-strategie zie je dat de prospect-engagement binnen een kwartaal verdrievoudigd. Dat kan zonder een enorme investering in technologie.
Voor degene die zich hier verder op willen oriënteren
Enkele tips:
- Focus je op de personen waar je meer in gesprek mee wil komen. Zoals bij elk ander project is het belangrijk dat je weet wie je publiek is. Het begrijpen van de pijn van de klant is de beste manier om de waarde te bepalen die jouw bedrijf een bepaald persoon kan bieden. Met deze focus ben je klaar om waardevolle contacten te zoeken in de doelgroep en accounts.
- Onderzoek met de hand werkt prima. Het is tijdrovend, maar het zorgt ervoor dat uw contactgegevens correct zijn en dat je de prospect raakt. Het maakt het persoonlijk en bovendien zijn de mega missers die kunnen ontstaan door technologie ook niet mogelijk.
Vertrouwen opbouwen kost tijd… afbreken is met 1 bericht gebeurd.
- Verschijn daar waar uw propects zich ophouden. Doe mee en zoek de interactie op.
- Warm de relatie op wanneer contacten met hoge waarde zich aandienen en de interactie plaatsvindt.
- Een groot voordeel van ABS is dat mensen die al interacteren eerder bereid zijn om met je te praten.
- Zodra deze strategie in actie komt, kunnen dingen snel gebeuren. Het is essentieel dat verkoopteams vanaf het begin nauw op elkaar zijn afgestemd, zodat zij weten wat er op zich gaat afkomen. Ze moeten klaar staan om alle traditionele tools in te zetten om de sales cycle te bevorderen
- Optimaliseren en verbeteren. Een ander voordeel van ABS is dat het, omdat het sterk gericht is op een selecte markt, relatief eenvoudig is om aan te passen.
- Door jouw bestedingsmix anders in zetten en aan te passen op basis van wat je leert kan je jouw prospect-engagement binnen een kwartaal wel verdrievoudigen.
Elke significante sales start met een conversatie.
Wil je antwoord op de vraag: Hoe creëer je binnen bedrijven relaties met de juiste stakeholders, zodat je aan tafel mag komen om je dienst te bespreken? En dit terwijl mensen niet op zoek waren naar jou?
Neem dan contact op en vraag hoe deze strategie past in jouw specifieke situatie. Dit kan ook per mail : meerklanten@talkingzebra.nl
Of neem deel aan onze workshops.
